28 jun. 2013

La paradoja de la elección y la teoría de la larga cola (Long Tail) en el comercio electrónico

Chris Anderson
En el presente artículo pretendo exponer dos cuestiones que son de suma importancia en el desarrollo de nuestra estrategia online. A menudo surge la pregunta de si debemos ser un negocio de comercio electrónico especializado o generalista y en su caso que cantidad de productos o servicios debemos de ofrecer. 

Es por ello, que debemos tener en cuenta dos teorias que han dado mucho que hablar: La paradoja de la elección de Barry Schwartz y la teoría de la larga cola (Long Tail) de Chris Anderson.

La evolución social y la larga cola según Chris Anderson
La larga estela o larga cola (en el original en inglés The Long Tail) fue una expresión acuñada por Chris Anderson en un artículo de la revista Wired de octubre de 2004 para describir determinados tipos de negocios y modelos económicos tales como Amazon.com o Netflix. Posteriormente Anderson publicaría un libro del mismo nombre que fue todo un éxito editorial.

Anderson en este modelo de negocio propone la existencia de dos tipos de mercados. El antiguo mercado de masas, que se centra en el rendimiento de unos pocos productos para una gran mayoría de personas ( por ejemplo los “best sellers”) y el nuevo nicho de mercado, que se basa en pocas ventas de muchos productos. Es decir, muchas ventas puntuales (suma de pequeños ingresos procedentes de una gran cantidad de artículos) pueden generar un total de ingresos superior a los obtenidos con productos denominados éxitos de ventas.

Chris Anderson propuso a través de "The Long Tail" que todo apunta a tres factores desencadenantes de este fenómeno:
  • Democratización de las herramientas de producción: La caída de los precios de la tecnología nos da acceso a herramientas que, hace solo unos años, eran de acceso muy restringido.
  • Democratización de la distribución: Internet ha hecho accesible a todos la distribución de contenido digital, ayudando a disminuir los costes relativos al almacenamiento, las comunicaciones y los precios de las transacciones. De este modo se han ido abriendo así nuevos mercados para productos nicho pudiendo ofrecer una alta gama de productos para una amplia variedad de personas.
  • Disminución de los costes necesarios para conectar la oferta con la demanda: Los motores de búsqueda y recomendación existentes hoy en día, junto con las comunidades sociales han hecho esto proceso mucho más rápido y eficaz.
El otro lado: la visión del cliente y La paradoja de la elección
Hay empresas que prefieren trabajar con muy pocas marcas de gran calidad y trabajar en la fidelización de sus clientes a disponer de un exagerado número de marcas que puede provocar una gran indecisión en sus clientes. Esto es consecuencia de algo que se llama la "Paradoja del Consumidor":
Los habitantes de los países ricos nos enfrentamos a lo que el psicólogo Barry Schwartz denomina La paradoja de la elección. La abundancia de opciones nos lleva a la parálisis (“¿qué móvil me compro?”) y a la insatisfacción (“¡Hubiera debido comprarme un Smartphone!”). La ingente cantidad de alternativas que nos ofrece no sólo el mercado, sino también la sociedad, no se traducen (como la teoría económica clásica propugna) en mayores libertad y riqueza, sino en frustración y sentimiento de culpa. Tenemos tanto donde escoger que nuestra elección siempre podrá ser mejor y por tanto, o bien no escogemos o nos lamentamos. Como muy bien señala Schwartz en esta conferencia TED: “Ya no hay espacio para la sorpresa, porque nuestras expectativas se han disparado”. “The Economist” va más allá y, en su último número del 2010 (p. 111ss), lo denomina "tiranía de la elección" : “Cuando tienes a tu disposición 57 variedades de todo, decidir resulta muy complicado”.  Fuente: El blog de Manfatta.
Por tanto, teniendo en cuenta esta paradoja algunas empresas prefieren un abanico limitado y completo de productos, aunque escueto respecto a otras webs de comercio electrónico, ofreciendo aquellos artículos que consideran que son los mejores y que cumplen a la perfección su función. Además, de esto, los costes de adquisión, los rappels por compras más grandes, la cuestión del almacenaje, etc. otorgan una mayor ventaja respecto de los negocios cuyo stock es muy superior.

¿Y tu que piensas al respecto? VAMOS, EXPON TU OPINIÓN AQUI, EN "COMENTARIOS" DE ESTA ENTRADA.

Fuente: Wikipedia y Nostrum.es

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